文 | 易车志 方世滔 欢迎供稿 | Autodealer@163.com “现在拿新能源二手车来置换的还很少，可能还不到20%，但是实话实说，按照现在的行情，收一台就是赚一台！” 老K（化名）是一位汽车经销商独立投资人，手中既有传统品牌经销店，又有新势力品牌授权店，与笔者私交不错。在知道此次是匿名采访后，老K向我们袒露了很多“实在话”。 “新能源二手车保值率低，这是行业共识，但是目前来看，4S店新能源二手车的利润率却普遍比燃油车高一些，”老K告诉我们，“通常一台新能源二手车的利润率在15%以上，这还只是明面上的收售价格差。” 这个说法并非一家之言，在与比亚迪、威马、广汽埃安、奇瑞等多个品牌经销商交流后，我们得到的反馈出奇的一致——“4S店目前新能源二手车交易量较少，但单车利润非常可观。”
曾几何时，开着一台新能源车从一群车贩子中间穿过，都听不到一句“卖车吗？”，如今这个“没人要”的品种却成了4S店眼中的“利润奶牛”，这背后究竟有着怎样的逻辑变化？ 残值“跳水”带来性价比提升 利润高的前提首先是“不愁卖”，包括老K在内，几乎所有新能源品牌经销商都告诉我们，如今的政策导向为新能源汽车的销售带来了诸多利好。但这并不意味着新能源二手车现在就能摇身一变成为二手车交易市场中的“香饽饽”。 在传统燃油二手车的价格战中，4S店向来处于下风，而在新能源二手车领域，新能源品牌经销商有着得天独厚的优势。用老K的话来说，“去车商看车的客户，十个能有一个看新能源就不错了，而来我店里看车的客户，几乎是百分之百冲着新能源来的。” 这意味着新能源品牌4S店的客户更加精准，满足指标条件的用户也更多，在推荐后成交的可能性也会更大。 除了客户更加精准以外，“不愁卖”更直接的原因，是新能源二手车的需求量远比想象中要高。 通过对多家新能源经销商的了解，目前绝大多数通过置换收来的新能源二手车都以零售的方式售卖，只有少部分批售给汽车租赁公司或者二手车线上交易平台。当然老K的“路子”比较“野”，他还有很多低线级城市的车商朋友等着他的车源。 购买新能源二手车的客户需求不尽相同，包括短途通勤、农村代步、新手练车、占号等。但相同的是，他们都需要一台价格便宜的新能源汽车。 目前市场上流通的新能源二手车以3~5年车龄居多，早期的新能源汽车续航里程较短，通常在300公里以下，随着新产品续航里程的提升，这些新能源二手车的残值迅速下滑，售价通常都在5折以内，甚至达到2~3折。老K就曾以1.4折的价格，收过一台5年的北汽新能源。 价格的下滑速度远超价值的下滑速度，造就了新能源二手车性价比的提升。 老K给我们打了个比方，“即便电池有损耗，能跑200公里以上的‘白菜价’新能源二手车也有的是，而续航一百多公里的五菱宏光MINIEV最少也要3万元，每个月销量都有好几万台。” 此外，目前很多新能源厂商都推出了终身质保，客户完全不需要为新能源二手车的质量担忧，因此，以目前汽车经销商通过置换收来的新能源二手车，还远远无法满足市场需求，这依旧是一个蓝海市场。 低价收车“理所应当” 在“不愁卖”的前提下，经销商新能源二手车的利润多高则取决于收车价的压有多低。 “新能源二手车价格现在还是不透明的，也没有什么通用的行业标准，利润往往来源于买车与卖车的客户认知上的不对称，”老K告诉我们，“通常置换新能源车的客户很清楚新能源二手车残值低，因此不会有太高的心理预期，而买新能源二手车的客户通常是第一次购车，并不清楚新能源二手车的市场价，如果按照传统燃油车的参考标准，必然会偏高。” 此外，部分新能源品牌经销商低价收车有着能让客户接受的“正当理由”M6米乐体育。目前各大新能源厂商对于新能源汽车置换都有着力度不小的补贴优惠政策。 以比亚迪为例，非本品牌汽车置换补贴5000元，本品牌置换补贴10000元，本品牌新能源汽车置换补贴20000元。在这样的补贴力度下，即便旧车估值低了几千元，对于客户来说也是可以接受的，而这低出的几千元，便成了4S店的利润。 M6米乐体育 威马汽车则是推出了“威马Care+”计划，购买该权益的客户可以按车价的6.18折置换本品新车。而旧车残值的则是由经销商评估，第三方机构审核，再由厂商将差价补给经销商。这就使得威马经销商收车不需要跟客户议价，估价能够得到第三方认可即可，而通常情况下，第三方机构也不会太过“较真”，因此收车价普遍较低。 所以从某种程度上来看，无论这种业态是否健康，4S店新能源二手车目前都处于一个“低买高卖”的状态，这也是为何对于新能源二手车残值低的吐槽多见于车商，而非4S店。 行业规范会迟到，但不会缺席 闲聊中，老K告诉我们，他已经有好几个车商朋友准备专门干新能源二手车了。笔者打趣问道：“你为什么不参与一下？” 老K是个聪明人，一定挣钱的买卖他不可能眼巴巴看着，他不干就说明他一定有顾虑。 “至少近两年，新能源二手车还会是4S店的一个高利润业务，”老K笑道，“但是随着新能源汽车存量爆发式增长，这个行业的规范一定会跟进制定，客户的认知也会对齐，新能源二手车价格也将越来越透明，厂商的补贴也一定会随之收缩，到时候会是什么局面，谁也说不准。” 在老K看来，第一波“吃螃蟹”的人已经尝到了甜头，对于新能源汽车置换也是喜闻乐见。至于“螃蟹”能“吃”多久，他也不知道，但只要能趁着红利期多“吃”上几口，也不枉他这么早就投身了新能源。